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地推永远就只会停留在这篇文章、你的脑袋里

文章出处:急速飞驰人气:发表时间:2019-08-08 【

  原标题:花店为什么必须重视地推(地面推广)?足不出户做互联网营销不更省力吗?

  【花艺意-实践式花艺培训原创】花艺意是典型的实践派。我们认为,对于花店经营者来说,掌握了手艺仅仅是开始而已,更重要的是实践、经营、营销、管理。而花店营销和管理,亦是我们自己的核心强项,我们在学员群也经常分析各种营销方法和模式。

  然而,在所有的营销推广策略上,花艺意虽然有深厚的互联网基因,但仍然不厌其烦地跟学员强调,要重视“最传统、最原始”的推广方法:地推。这是为什么?

  地推,意即“地面推广”,也可以理解为陌生拜访。你经常在路上碰到有人发传单给你对吗?这就是地推的一种。(但这种地推方法对花店效果不好,下面会说明原因。)

  我们再来看一下这个营销漏斗(参考《【花艺意·营销第一步系列2】在低成本创业上,你需要掌握的简单、实用的3个营销知识点,可立即应用在鲜花销售上》):

  当你不知道你的目标客户在哪里,或者你想把你花店的信息尽量让最多的人知道的时候,就可以采用被动地推的方式。你可以在车站、地铁口、酒店旁、小区门口等等人流量密集的地方,把你的宣传单(设计宣传单参考:《【花艺意·营销进阶系列5】如何科学地设计宣传页?如何改善鲜花店给顾客的第一印象?(Landing Page思维的实践应用)》)派给他们。

  然而,按照我们自己的实践经验,这种方式的成效是很低的。原因就是,行人一般对这类“小广告”有天然的排斥心理,betway体育会接纳你传单的人不多,而不接你的传单,你的宣传效果就等于零;另外,由于这种地推方式面对的都是行人,目标准确度差,没有明显的客户属性,意思就是他们转化为“意向客户”的难度加大,转化率通常很低。

  所以,对于花店行业来说,这种方式的投入产出比很低,预计你会浪费大量的时间精力而效果较差。而失败率高,你会持续获得负面反馈,在一定程度上会打击你的信心,不利于后续的推广。你自己都没信心,就更别说客户了。

  举个例子,你相信你的“开业花篮”项目有优势,出品好、价格合理、有特色(比如和气球结合)、服务好,等等。经过你的客户挖掘和日常经验,你认定在这个项目上,你的客户群体就是旁边的两个购物商场和临街商铺为主。那么,你就可以专门针对这些商场和商铺,进行地毯式、一对一的上门地推服务。

  主动地推有个很大的好处,就是你的目标客户群体非常明确,几乎每一位都是你的潜在客户。这可以让你集中精力去服务这部分客户,精益求精,成功率会相对较高。你能持续获得正面反馈,反过来又可以提升服务质量,形成良性循环。

  到目前为止,国内的传统互联网和移动互联网平台已经相当发达,我们能利用的网络营销渠道也非常多。很多人会想,做网络推广最舒服了,足不出户,坐在美美的花店里,叹着空调,对着电脑和手机,动动手指就能把店推出去。然后……订单就会自动附体。:)

  各种数据都已经指向同一个事实,就是在互联网上获客的成本,已经直逼实体店。并且,网络是虚拟的,天然缺乏信任度,这让客户沟通成本大大提高。花艺意拥有丰富的网络推广经验,但《如何开鲜花店》这个专辑里面所撰写的内容,几乎全部都是通用的实践方法(授人以渔才是最有价值),而不会特别针对某个平台进行描述。为什么?这是因为平台是别人的,规则由别人控制,你只能被动选择跟随。而受制于人,往往会让你的发展受到较大限制。可以利用平台,但时刻要有危机意识,不能仅仅依靠平台。

  • 你的推广内容(随时根据效果来进行持续优化,参考:《【花艺意·产品分析系列3】如何做出最符合市场需求的花艺作品或方案?该如何定价?(A/B测试思维的实践应用)》)

  • 你的推广地点(你能迅速获得最容易成交的客户群体所在地方,并不断复制。参考:《【花艺意·营销高阶系列3】使用“优势放大原则”去寻找你的“利基市场”(Niche Market)》)

  等等。几乎所有方面你都能自我掌控、自我优化,而不会像在互联网平台上推广那样受到各种限制。并且效率极高。

  毫不夸张地说,你如果能得心应手地做主动地推,那么其他一切推广方式都可以暂时放一边。

  主动地推并没有想象中那么复杂,你不需要学习大量的内容,主要遵循以下几个步骤即可:

  在开始之前,你要问问自己:什么项目是你比较有优势,并且是有信心做好的?比如上文提到的“开业花篮”项目。又比如:

  • 包月鲜花(你每周都能推出别具一格的周花,并且能控制好成本,配送也及时)

  • 花艺沙龙、兴趣小班(你接受过花艺意“花艺沙龙讲师技能培训”课程训练,对如何开展这类活动有清晰认知,场地也能满足活动要求)

  • 商场、商铺活动小型布置(你的方案总能吸引甲方,并能落在对方的预算范围内)

  • 和宝宝有关的气球布置(你学习过“乐气球”场景式气球布置培训,并且对宝妈的需求有比较清晰的了解)

  结合你自己的实际情况,选择1个项目即可。集中你的精力和时间,全力推广这个项目,并且设定一个推广期(比如一个月)。不要贪多求全,分散精力,这样效果往往并不好。

  选好了项目之后,你就要仔细考虑,这个项目的目标群体在哪里?比如你选择的是“花艺沙龙”项目,那么你的目标群体,可能会在:

  然后你就可以根据列出来的这些地方,有针对性地逐个地推攻破。我自己的习惯,是会列出一个表格,或者一张图,以行政区域为单位,圈出一个个区域,每天完成一个区域的地推。完成后,我会在这个圈上打个标记。这样看到每天的进度,会让自己的行动变得更有计划性,也更有满足感。

  你需要的是,带上预先设计好的宣传单或者iPad,甚至只是一台手机也可以。电子设备里面放入你的方案和作品图集,并且解锁后能立即显示出来,方便展示。不要解锁后显示了其他界面,然后你又要去找资料,这样你可能会丢客户。因为刚开始给客户展示的时候,客户对你还没有任何信任感,你需要效率极高地充分利用前面这几秒钟。否则过了这个黄金时间,客户看你还在找资料,就会对你的专业度产生怀疑,并且耐心有可能就会丢失。丢失的耐心通常很难被挽回。

  去地推不需要太正式的着装,干净整洁即可。太正式反而会让别人对你产生距离感,这样会增加你地推的难度。我们是做艺术类的地推,不是卖保险、卖房子,不要穿成西装革履的。

  特别要注重你的亲和力,永远保持微笑,这是给客户的第一印象。所有的着装、仪容、打扮都应该是为了提升亲和力而准备的。对方和你相处起来舒服,成交的几率就会自然提升。

  记住,你的地推,是为对方带来价值、提升她生活质量的,而不是卑微地求着对方来买你的东西。你和客户是平等的关系,没有任何一方是另外一方的上帝。(丢掉“顾客是上帝”的想法,参考:《【花艺意·营销第一步系列4】如何利用服务,来促进鲜花销售?》)

  无论你准备得多充分,自我排练过多少次,你不推开门,踏出第一步,地推永远就只会停留在这篇文章、你的脑袋里,而不会触达你的客户。

  实践是检验你的成效的唯一标准,如果你是属于那种经常犹豫不决的人,那么我建议你只需要准备10分钟,然后就走出去跑第一个客户,跟对方说:“我提供鲜花服务,请问你有需要吗?”准备多烂都没关系,客户成交不成交也不用担心,你需要的是第一次的破冰行动。有了第一次,后面你会越做越顺。

  好了,以上大量的篇幅介绍了地推这个可靠有效的营销方式,希望你能有所得益。实际上,我们之前已经详细地写过一个地推的实践项目:新鲜百合专送(参考:《【花艺意·营销第一步系列3】新手如何打开线下市场?用实例教你做推广,无风险,易操作。(附详细步骤)》)。

  如果你暂时没有更好的主意,你可以跟着上面这个实践项目,配合这篇文章,去真正实践一下,我保证你收获巨大。

  最后,你如果担心有人看不起地推?好像有点low?那么我建议你先研究一下小米、滴滴、美团……等互联网巨头是如何度过最开始的发展阶段的。相比事业成功、获得巨大收益,那些微不足道的自尊心可以先放一边去。

  本文由【花艺意】()原创,收录于《如何开鲜花店》专辑。本文内容可能会更新并优先更新于花艺意官网博客()。本文链接:。

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  《如何开鲜花店》为花艺意作品,拥有著作权。『实践式花艺培训』模式为花艺意独创。花艺意®为注册商标,受国家相关法律保护。返回搜狐,查看更多

关键字: 地推
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